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• 集团客户系列四3G信息化时代集团客户客情终生价值管理

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一部分 集团客户区域竞争态势现状篇 1、三大运营商区域竞争策略 2、集团客户竞争SWOT分析 3、电信运营商集团客户竞争对策 4、区域内集团客户关系管理现状 5、集团客户经理客情管理的现状 6、集团客户关系管理的新模式 第二部分 集团客户终生价值管理技能篇 2.1 客户终生价值管理知识 客户终生价值管理的作用 集团客户经理的工作职责 重新认识我们的集团客户 集团客户的满意与忠诚 集团客户关系管理的误区（二大误区） 集团客户关系管理的要求 集团客户关系管理的深层发展 2．2 终生价值管理的双赢关系模式 建立双赢关系的六种模式 价值（需求）定位路径图 动之以情：同理心倾听和建立情感账户 晓之以理：让渡价值 诱之以利：风险价值、发展价值 第三部分 集团客户终生价值管理实践篇 集团客户投诉处理 集团客户发展技巧 集团客户策反技巧 行业信息化销售流程中不同阶段的客户关系管理： 关系建立、需求调研、方案制定、投标呈现、商务谈判 （将以一个信息化的案例和可量化的客情关系指标来测评学员在以上五个阶段的表现） 集团客户生命周期管理 集团客户不同阶段的客户终生价值管理： 孕育阶段、初期阶段、合作阶段、伙伴阶段、战略阶段和间隔阶段
• 集团客户系列之一集团客户全业务竞争与客情关系维护

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一部分 集团客户区域竞争态势篇 1、三大运营商区域竞争策略 2、三大运营商区域4 P策略 3、集团客户竞争SWOT分析 4、中国移动集团客户竞争对策 第二部分 集团客户区域竞争能力篇 1、专业性产品设计能力 2、区分性行业理解能力 3、针对性需求满足能力 4、全面性价值提升能力 第三部分 集团客户关系发展篇 通过集团客户关系发展的案例掌握如何与集团客户不同类型的人员提升关系 1、 如何发展与接口人的关系  发展客情关系的价值  客户的交往需求 客户的让渡价值要求 发展一对一客情关系的4步曲  升级一对一客情关系  2、如何与决策链成员发展关系 促进接口人帮助的方法  跨越联系人的低风险的策略  与决策成员对接的技巧 发展决策链成员个人关系的3步曲  3、如何与集团客户的决策者发展伙伴关系 集团客户的需求分析 集团客户双赢关系建立的步骤 集团客户合作伙伴关系建立的方法 第四部分 集团客户关系策反篇 1、集团客户策反技巧 硬件策反技巧 软件策反技巧 功能策反技巧 心理策反技巧 情感策反技巧 交叉策反技巧 顾问式策反技巧 2、集团策反客户的维护 专业维护技巧 情感维护技巧 需求维护技巧 发展维护技巧 第五部分 集团客户关系维系篇 1、如何进行关键的集团客户管理 集团关键客户管理战略 集团客户CRM管理方法 客户导向的分类管理法则 关键客户管理内容与流程 2、如何挽救遭遇危机的客户关系  区分投诉的真正主角  从决策链角度解决投诉  真正化解客户的不满
• 集团客户系列之三3G时代集团客户经理行业咨询能力提升沙盘模拟

  2015-08-19...
  查看详情>> 一、理清自身角色，营销从心开始 1、集团客户经理角色定位 2、行业客户细分与需求特点 3、集团客户的类型与关系 （决策者、评估者、使用者、过滤者、组织者、接口人） 4、集团客户与我们的关系 （中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者） 5、集团客户内部决策流程分析 6、建立信任合作关系： 找对人——客户有效评估 (工具：客户关系立体图 ) 说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 ) 做对事——客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图） 二、培养诊断能力，把握客户所需 1、行业客户信息化需求分析 2、运营商提供的针对性产品体系（移动、电信、联通） 3、需求调研与深挖的四步骤：  望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在运营模式的特点； （重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等）  闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料；  问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求 （提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：问题分析法、BSC分析法、系统分析法）  切：需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质） 三、提高方案能力，顾客价值决胜 1、方案制作三步骤： 需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练） 方案初步制定：制定二到三个详细的方案 方案优选：方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具） 2、方案思维能力： 客户咨询顾问的思维方式 麦肯锡思维方法 麦肯锡七步成诗分析法 3、方案制作能力： 方案结构的两种模式：标准化模式（信息化要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案） 方案的表达方式和工具 方案的内容要求 方案的创新性 4、方案呈现技巧： 项目投标的表达管理 项目投标的团队管理 项目投标的异议管理  项目投标的细节管理 项目投标的危机管理 四、确立双赢利益，建立伙伴合作 1、决策者关键成员的影响 2、商务双赢谈判： 报价策略 双簧策略 让步策略 声东击西策略 金蝉脱壳策略 3、客户价值持续满足 五、反思过程结果，提高竞争能力 1、区分性行业理解能力 2、差异性需求满足能力 3、专业性产品设计能力 4、系统性价值提升能力
• 银行对公客户经理顾问式营销情景提升沙盘模拟

  2015-08-19...
  查看详情>> 课程大纲一、沙盘模拟一:如何深度了解不同行业银行客户的特点与金融发展趋势 沙盘模拟步骤1:如何与客户沟通行业的发展趋势 沙盘模拟步骤2:如何引导客户认同不同行业的金融发展趋势 案例讨论步骤3：不同行业的企业发展特点与金融需求的发展阶段 案例：制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与行业价值链 制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求 商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求； 政府与机构的资金管理需求、理财发展需求； 沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容： 1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型 2、行业企业发展趋势的矩阵模型 3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求 4、重点行业的行业特点分析（根据客户的要求） 5、引导客户认同行业金融需求发展趋势的技巧 6、不同行业的金融需求发展阶段与特点 工具提炼：形成行业企业经营价值链的分析模板 二、沙盘模拟二:如何与银行客户建立伙伴的忠诚关系 沙盘模拟步骤1:如何与联系人建立内线关系的沙盘演练 沙盘模拟步骤2:如何与财务经理建立影响关系的沙盘演练 沙盘模拟步骤3:如何与决策者建立合作关系的沙盘演练 沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容： 1、企业客户的类型与关系 （决策者、评估者、使用者、联系人） 2、集团客户与我们的关系 （中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者） 3、企业客户内部决策流程分析 4、建立信任合作关系： 找对人客户有效评估(工具：客户关系立体图) 说对话发展信任关系(工具：同理心聆听) 做对事客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图） 5、客户伙伴关系的建立： 客户满意度建立步骤 客户满意度建立两个定律： 黄金定律与白金定律 工具提炼：形成忠诚关系建立的方法库。 三、沙盘模拟三:如何挖掘与确定银行客户的金融需求 沙盘模拟步骤1:不同行业企业金融需求的案例分析 沙盘模拟步骤2:大地公司企业金融需求的挖掘演练 沙盘模拟步骤3:大地公司核心金融需求的挖掘演练和小组PK 沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容： 一、培养诊断能力，把握客户精准需求 1、行业客户金融需求分析 2、我们能提供的针对性金融产品体系 3、需求调研与深挖的四步骤： 望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在经营运营模式上的特点； 闻：全面了解企业的经营情况，收集一手和二手资料； 问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及发展的现状和未来的需求 （提供BEI法的工具表、需求调研的工具表： 切：企业金融需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质） 二、通过四步问法来挖掘客户的需求： 1、企业金融需求的三大层次：响应需求—预知需求—创新需求 2、针对客户显性需求的四步问法话术； 工具应用：IBM的问、ABS的问 3、针对客户隐性需求的四步问法话术； 工具应用：LKHM的问 4、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具： 问题分析法、BSC分析法、系统分析法 工具提炼：形成金融需求高效挖掘的三种方法。 四、沙盘模拟四:制定大地公司的金融需求解决方案 沙盘模拟步骤1:行业金融需求解决方案工具演练 沙盘模拟步骤2:个人制定企业金融需求的解决方案 沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容： 1、金融解决方案思维能力的提升： 客户咨询顾问的思维方式 麦肯锡思维方法 麦肯锡七步成诗分析法 工具应用：麦肯锡树状分析工具 2、金融解决方案的方案制作： 方案结构的两种模式：标准化模式（要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案） 方案的表达方式和工具 方案的内容要求 方案的创新性 3、金融解决方案编写： 解决方案价值的概述 基于问题的全面分析 找出主要驱动因素 问题的解决框架 问题解决的思路和步骤 备选的解决方案 最佳的解决方案 形成阶段性的解决实施举措和步骤 工具提炼：形成不同行业的金融解决方案制作模板。 五、沙盘模拟六:银行客户金融解决方案价值的呈现与讲解 沙盘模拟步骤1:向企业客户呈现金融解决方案的价值 沙盘模拟步骤1:向企业客户单独讲解金融解决方案的价值 沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容： 方案价值呈现的表达管理 方案价值呈现的价值表现： ABE的价值显现 优劣与利益的本质区别 方案价值呈现的的异议管理 方案价值呈现的的细节管理 方案价值呈现的的现场管理 工具提炼：形成金融解决方案价值呈现的AFABSS讲解模板。 六、沙盘模拟六:与银行客户合作谈判和伙伴关系建立 沙盘模拟步骤1:各银行商务谈判的工具演练 沙盘模拟步骤2:各大银行商务谈判团队之间的PK 沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容： 1、确立双赢利益，建立伙伴合作 2、决策者关键成员的影响 3、合作双赢谈判技巧： 报价策略 双簧策略 让步策略 声东击西策略 金蝉脱壳策略 4、客户价值持续满足 5、反思过程结果，提高竞争能力 工具提炼：形成合作谈判的高效加减除操作法。
• 银行客户高效客户关系管理策略

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一部分 银行客户关系管理现状篇 1、商业银行和股份制银行客户管理竞争策略 2、商业银行和股份制银行客户争夺SWOT分析 3、银行间客户管理的竞争对策 4、区域内不同类型银行的客户关系管理现状 5、区域内银行的客户关系管理新模式 6、制定区域分支行网点的银行客户管理策略 杆标借鉴1：广州邮政银行客户关系管理策略 杆标借鉴2：深圳农业银行客户关系管理策略 杆标借鉴3：东莞商业银行客户关系管理策略 第二部分 基于客户导向的客户价值管理： 1、 以经营为导向的客户关系管理 银行个人客户的保值、利益、发展 银行公司客户的采购、销售、融资、理财、资金管理 2、 如何应对竞争银行的“价格战、资源战、关系战”的客户竞争和策反 3、 如何应对客户关系竞争策略：客户战和需求战 4、 客户忠诚的阶段性价值管理客户关系价值管理： 附加价值管理让渡价值管理需求价值管理创新管理品牌管理 5、 基于客户导向的客户终身价值管理 情景演练：如何对让银行客户忠诚？ 案例讨论：面对竞争银行的策反应如何进行应对？ 第三部分、银行客户的满意度和忠诚度管理 1、客户满意度vs 客户忠诚度 2、让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧 3、银行客户满意的两种手段：标准化vs个性化 4、如何为对方量身订造关怀和服务方案？ 5、心理比内容、内容比形式更重要 6、客户忠诚度管理 工具学习1：银行客户满意度管理距阵 工具学习2：中信银行客户忠诚度管理阶段表 第四部分、银行客户关系维护与运营的标准化管理 1、 客户关系管理的标准化工具和标准化管理 2、 如何建立个性化的客户关系管理工具库 3、 制定客户关系管理的年度规划体系 4、 确定每年客户关系激励预算计划 5、 数据化的客户需求数据库和客户维护资源库的建立 6、 银行客户维护标杆案例手册 7、 银行客户关系标准化管理的技巧： 复杂的问题简单化，简单化的问题标准化；标准化的给其动作化；动作化的给其常态化 工具提炼1：银行客户的需求数据库 工具提炼2：银行客户关系维护的资源库 工具提炼2：汇丰银行客户关系管理的标杆案例手册 第五部分 盘活存量以稳促收的客户关系管理策略 1 银行客户终身价值管理技能篇 1、1客户终身价值管理的作用 1、2重新认识我们银行的存量客户 1、3存量客户的满意与忠诚 1、4存量客户关系管理的误区 1、5存量客户关系管理的要求 1、6存量客户关系管理的深层发展 方法应用1：银行存量客户的分层分级管理 工具提炼2：工商银行存量客户的细化维护表格 2、 存量客户终身价值管理实践篇 2、 1存量客户投诉处理 2、2存量客户发展技巧 2、3存量客户再消费技巧 2、 4存量客户生命周期管理 2、5存量客户不同阶段的客户终身价值管理： 合作阶段、伙伴阶段、战略阶段和间隔阶段 方法应用1：广发银行存量客户的价值挖掘与二次开发 第六部分 基于客户精准化细分的存增量客户并举发展策略 1、 新增银行客户精准化市场细分 2、 新增银行客户差异化开拓策略 3、 新增银行客户精准化营销技巧： 基于客户需求的客户区隔针对性的营销方式 4、 新增银行客户维护与管理技巧 5、 存增银行客户的差异化管理 方法应用1：存新增银行客户的区间化管理 工具提炼2：兴业银行新量客户的差异化管理工具 第七部分 针对竞争银行策反的挽留与反策反策略 1、银行客户策反营销的原则： 共赢原则、合法原则、接纳原则、创新原则 2、银行客户策反营销策略 品牌营销策略、主动出击策略 体验营销策略、关系营销策略 价格促销策略、资源整合策略 资源利用策略、服务营销策略 创新营销策略、借力应用策略 团队配合策略、策划营销策略 3、制定客户策反的营销服务方案 优秀策反营销方案的标准 策反营销的核心目标 策反营销主题策划 投入产出分析、可行性分析 4、银行客户策反执行管理工作 策反前---明确了解竞争银行策反的针对性策略 策反中---策反细节与客户把控 策反后---保持管理好客户 工具演练1：制定银行的反策反策略 工具提炼2：银行反策反的流程图
• 对私客户经理卓越营销情景演练

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一部分 卓越营销实战情景模拟训练： 第一讲 情景模拟训练一：让客户必然信任你！ 这一环节，通过学员的演练，掌握客户信任关系的系统方法，让客户必然信任你，从而为个人客户金融产品营销奠定胜利的前提。 主要内容包括： 1、 老师讲解：（20分钟） 银行客户为什么不信任我们 如何与个人客户建立信任关系 如何让银行客户从信任到忠诚 如何让银行客户接受我们的个人金融产品 2、 学员探讨：不同的信任关系的方法（30分钟）  客户信任关系建立的三十种方法 3、 实战演练：每组派2人根据不同的情景（根据课前调研银行案例和区域银行的特定营销情景）来进行建立信任关系演练（每组10分钟） 4、 评分标准与方法技巧：总分100分（权重20分） 理性信任关系法 30分 感性信任关系法 30分 针对不同客户应用方法 40分 5、 讨论总结：系统的信任关系建立的模型与方法（20分钟） 6、 标杆案例：深圳农业银行客户经理如何与中原公司张经理建立信任关系； 第二讲 情景模拟训练二：控制客户的心理神经！ 这一环节，通过互位演练，明确客户的消费心理，了解客户的购买流程，抓住关键的影响因素，从而控制客户的心理神经。 内容包括： 1、 老师讲解：（20分钟） 个人客户金融消费的心理过程 银行客户购买行为、决策关键行为的分析 如何把握银行客户购买的心理细节 如何把握住银行客户的四大心理环节 2、 学员探讨：客户心理分析（10分钟） 3、 实战演练：互位演练：以BEI方式了解不同个人金融客户的购买心理（每组10分钟） 4、 评分标准与方法技巧：总分100分（权重20分） 了解客户第一层消费心理 40分 了解客户第二层消费心理20分 了解客户第三层消费心理30分 5、 讨论总结：掌控客户心理的标准方法（每组5分钟） 6、 标杆案例：不同性格、不同职业、不同类型的个人金融客户心理思维案例； 第三讲 情景模拟训练三：引导满足客户的需求！ 这一环节，需要学员对客户显性与隐性的金融需求进行有效的分析和挖掘，掌握客户核心的需求，握住触动客户神经的线，让客户乐于接受我们的金融服务方案。 1、 老师讲解：通过客户交谈，挖掘、分析客户需求，并达成需求共识的步骤和方法（20分钟） 2、 演练准备：学员针对事前选定模拟对象（预先设定或由定制案例）的信息和相关背景，模拟销售场景设计现场交谈的问题和内容。（20分钟） 3、 现场模拟：每组选派2人，分别扮演客户经理和客户进行现场模拟（每组10分钟，客户也可由助教扮演） 4、 评分标准与方法技巧：总分100分（权重20%） 开场白10分 话题引入20分 客户问题设计40分（现状分析、问题探讨、影响分析各5分） 需求共识达成30分 5、 讨论总结：对明显和隐性的金融需求提炼出标准化与个性化问题。（20分钟） 6、 标杆案例：广州邮政银行制定的金融需求挖掘问题库。 第四讲 狼性四：让客户没法拒绝你！ 这一环节，主要通过不断地接受和回应个人金融客户不断的抗拒，练就处理拒绝的意志和方法，掌握处理拒绝的让客户舒服和满意的技巧。 1、 老师讲解：（20分钟）  金融客户抗拒的方法；  金融客户抗拒的话术；  处理客户抗拒的技巧； 2、 拒绝训练：让学员每组两个人以客户的角色表达无理的拒绝（预先调研设定抗拒问题或由学员现场定制），模拟现实的场景进行拒绝。（20分钟） 3、 现场模拟：每组选派2人，分别扮演客户经理和客户进行现场模拟，解决抗拒。（每组10分钟） 4、 评分标准与方法技巧：总分100分（权重20%） 先处理事情10分 处理事情并针对性用招数30分 针对不同的客户处理抗拒40分 系统地应用方法 20分 5、 讨论总结：形成处理客户异议的方法库。（20分钟） 6、 标杆案例：上海浦发银行定制的金融客户抗拒问题库与话术手册。 第五讲 狼性五：让客户认可产品的价值！ 这一环节，主要检验学员在进行热点金融产品和存贷款业务推广的过程中，价值推荐的运用技巧，并且有否站在客户的角度来显现价值。 1、 老师讲解：产品优势讲解呈现、产品价值的方法介绍。（20分钟） 2、 现场推荐模拟准备：根据不同的个人客户的类型在模拟设计中呈现出来（场景承转的设计、讲解呈现、问题解答等），并运用技巧予以解决。（30分钟） 3、 情景训练：一分钟热点金融产品介绍（每组1人） 4、 评分标准与方法技巧：总分20分 产品特点的分析5分 产品优势的分析5分 产品利益的分析（要求针对不同客户）5分 价值的证据 5分 5、 讨论总结：FABESS热点金融产品话术总结（10分钟） 6、 标杆案例：湖北信合银行的热点金融产品推荐手册。 第二部分 实战总结 1、 现场实战：每组选派4人，在特点地点进行客户的现场实战（每组15分钟左右的时间） 2、 根据学员的卓越营销技能的应用进行分数测评； 3、 讲师提出改建议； 4、 团队制定改进计划与建议； 5、 总结回顾。  
• 个人客户金融业务高效推广工具箱

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一部分、角色导入：进入角色 1、案例：对私客户经理的一天 2、对私客户经理岗位至素质要求分析： 基本素质、金融专业知识、业务知识、服务营销、专业技能和其他 3、对私客户经理岗位技能要求模型：对私客户经理能力素质模型对私客户经理“TOP 三角”模型 案例讨论1：如何提升个人金融客户的纯度?（目的：讨论岗位能力） 案例讨论2：如何开展新增金融客户的拓展？（目的：形成岗位技能） 案例讨论3：如何维系老客户？（目的：形成岗位素质） 第二部分、制定营销工具箱，倍增金融产品的营销业绩 1、营销工具一：个人客户市场细分的精准管理 1、1探讨市场细分的精准管理短板原因： 主观原因与客观原因分析 案例讨论 1：个人客户金融市场的细分区隔 案例讨论2：存款市场的客户细分与定位 案例讨论3：贷款客户市场的细分与定位 案例讨论4：中间业务客户市场的细分与定位 1、2市场细分的精准管理能力提升方法： 个客市场细分的精准管理能力提升解决方式 个客市场细分的精准管理能力提升改善流程 个客市场细分的精准管理能力提升运用工具 2、3 标杆案例：基于不同区域、不同群体、不同需求的个客细分例子 工具学习 1：精准管理工具、垃圾调研法 工具学习 2：细分的类型开具、细分的区隔工具完成工具箱 1精准管理的方法和运用工具 2、营销工具 二：客户信任关系的建立 2、1探讨如何让客户信任我们满意我们 2、2如何让客户信任的方法提升 2、3 信任关系建立的十种方法： 关系法、影响法、介绍法、借力法等 2、4 信任关系工具箱制定；
• 以道御术-营销其实很简单

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一部分、圈子的前世今生： 1. 人类发展与圈子的形成 2. 眼球经济与圈子理论 3. 新经济对圈子理论的有效推进 4. 长尾理论与圈子营销 5. 外资银行的圈子营销模式 工具应用1：鱼塘理论及其应用 案例讨论2：外资银行的圈子营销模式 第二部分、圈子营销推进个人业务经营的持续发展： 1. 银行个人业务金融服务营销状态分析 2. 圈子营销对个人业务经营的价值分析 3. 圈子营销推动个人金融业务的“五乐”发展： 乐于使用、乐于增值、乐于介绍、乐于宣传、乐于影响 4. 圈子营销对个人业务经营的持续发展的影响 标杆案例1：圈子营销如何推动VIP客户100万以上的存款 标杆案例2：圈子营销如何推动网银和手机银行的应用 第三部分. 金融客户圈子营销体系的建立与运用： 1、发现个人金融金融客户圈子： 1、1个人圈子、生活圈子、组织圈子、借力圈子的发现 1、2多维度发现流量客户的圈子：兴趣维度、地区维度、性别维度等等 1、3 发现圈子后的有效利用 1、4 个人金融圈子的维护与管理 1、5 通过利用关系发现圈子； 1、6 通过借力关系发现圈子； 1、6 通过建立关系发现圈子； 1、7 通过新的客户发现圈子； 标杆案例1：如何从信用卡客户中发现圈子； 标杆案例2：如何从理财客户中发现圈子； 标杆案例3：如何从基金客户中发现圈子； 标杆案例4：如何从储蓄客户中发现圈子； 标杆案例5：如何从机遇客户中发现圈子； 案例分享6：贵宾俱乐部、机场贵宾室、高尔夫球场等知名高档地方圈子的建立 2、打造个人金融金融客户圈子： 2、1、科特勒的影响营销理论 科特勒影响营销的圈子建立的方法 2、2、打造金融客户圈子的七大方法： 以兴趣为导向的金融客户圈子建立方式 以活动为导向的金融客户圈子建立方式 以关系为导向的金融客户圈子建立方式 以网络为导向的金融客户圈子建立方式 以利益为导向的金融客户圈子建立方式 以服务为导向的金融客户圈子建立方式 以价值为导向的金融客户圈子建立方式 2、3 金融客户圈子打造后的巩固与维系 2、4 金融客户圈子的圈王与成员的互动，成员与成员的互动 2、5 建立金融客户圈子的规范化的管理制度 2、6 建立金融客户圈子的常规化的活动沟通 2、7 建立规范化的金融客户圈子O2O模式 标杆案例1：东莞工行优秀对私客户经理建立的圈子分享 标杆案例2：中山交通银行建立的活动交流圈子模式 标杆案例3：广东建设银行建立的O20圈子模式 工具应用1：七大金融金融客户圈子建立的流程图和方法库 工具应用2：金融客户圈子建立的管理型 讨论总结3：制定圈子建立的计划与步骤 3、繁衍金融客户圈子： 3、1、如何让金融客户圈子不断的壮大 3、2、如何让金融客户圈子更有层次，更系统 3、3 如何让现存圈子繁衍出更多的圈子 3、4 如何让繁衍圈子超出区域限制 3、5 如何推动金融客户圈子实现细菌式的繁衍 标杆案例1：中山交通银行活动圈子的壮大与影响分享 标杆案例2：东莞工行优秀对私客户经理圈子管理与繁衍 标杆案例3：广东建设银行建立O20模式如何发展新客户 工具应用1：圈子壮大与繁衍的方法 讨论总结2：如何在以上金融客户圈子建立后进行规划与设计发展新的圈子； 案例分享3：贵宾俱乐部、机场贵宾室、高尔夫球场等知名高档地方相邻圈子的发展 4、影响金融客户圈子： 4、1 如何让圈子发挥持续价值 4、2 金融客户圈子与金融客户圈子之间的影响 4、3 建立金融客户圈子的价值文化： 同一目标、同一语言、同一行为、同一思维、同一价值 建立起金融客户圈子的维墙，形成核心的影响力量 4、4 形成金融客户圈子的影响力 4、5 金融客户圈子影响下的圈子循环再造： 发现圈子打造圈子繁衍圈子影响圈子 标杆案例1：中山交通银行活动圈子下积极业务的拓展 标杆案例2：东莞工行对私客户经理圈子内客户内部营销 标杆案例3：广东建设银行建立O20模式下的品牌传播营销 工具应用1：圈子影响与管理的“五个一“工具 讨论总结2：如何在以上金融客户圈子发展后进行个人金融业务的拓展； 案例分享3：贵宾俱乐部、机场贵宾室、高尔夫球场等圈子金融业务发展 第四部分、金融客户圈子营销的具体应用工具： 1、 工具一：圈子的发现与打造的圆心点工具 2、 工具二：圈子的自然繁衍与催化繁衍工具 3、 工具三：圈子营销雷达图 4、工具四：圈子促销常见方法 工具应用1：圈子工具讨论应用 总体案例2：高尔夫球场的圈子工具应用实例 五、总结与回顾 1、制定个人金融客户圈子建设与发展的规划 2、制定个人金融客户圈子影响与管理的计划与步骤 3、制定个人金融客户圈子营销的七种方式 4、总结圈子营销的关键思路和方法 5、总结与答疑
• 3G新产品规划与客户需求分析培训

  2015-08-19...
  查看详情>> 课程大纲: 一、全业务运营下3G产品规划与特点 电信运营商的3G业务产品体系 中国电信3G业务产品规划和重点产品 中国联通3G业务产品规划和重点产品 中国移动运营商3G产品体系及其特点 二、全业务运营下客户价值需求分析 3G业务市场客户需求细分  基于数据驱动的细分介绍  客户需求细分的情感账户 客户需求细分的让渡价值 客户需求分析的方法工具 客户需求的深度挖掘技巧 电信行业基于聚类细分的案例介绍  三、基于客户需求挖掘的全业务营销 1、寻找建立双赢合作关系的客户 潜在客户的来源 客户获取传统方法与数据挖掘方法的对比 客户对营销活动响应的不同类型 与客户建立双赢关系 2、客户需求的深度挖掘 营销评估-客户来源分析 营销评估-客户收入分析 营销评估-客户消费特征分析 营销评估-客户感知分析 深度挖掘数据的收集方法 深度挖掘数据的处理方法 3、3G产品体验呈现技巧 视觉呈现法 感觉体验法 对比呈现法 案例呈现法 实验呈现法 FABE呈现法 4、3G产品的异议处理和促成销售 常见异议处理 关键时刻促成 3G品牌建立 5、 持续价值服务：良好的服务与交叉销售 持续优质的服务感知 交叉销售的价值 交叉销售的实施步骤 客户价值的持续关注
• 3G时代集团客户经理行业咨询能力提升沙盘模拟

  2015-08-19...
  查看详情>> 一、理清自身角色，营销从心开始 1、集团客户经理角色定位 2、行业客户细分与需求特点 3、集团客户的类型与关系 （决策者、评估者、使用者、过滤者、组织者、接口人） 4、集团客户与我们的关系 （中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者） 5、集团客户内部决策流程分析 6、建立信任合作关系： 找对人――客户有效评估 (工具：客户关系立体图 ) 说对话――发展信任关系 (工具：同理心聆听 ) 做对事――客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图） 二、培养诊断能力，把握客户所需 1、行业客户信息化需求分析 2、运营商提供的针对性产品体系（移动、电信、联通） 3、需求调研与深挖的四步骤：  望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在运营模式的特点； （重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等）  闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料；  问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求 （提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：问题分析法、BSC分析法、系统分析法）  切：需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质） 三、提高方案能力，顾客价值决胜 1、方案制作三步骤： 需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练） 方案初步制定：制定二到三个详细的方案 方案优选：方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具） 2、方案思维能力： 客户咨询顾问的思维方式 麦肯锡思维方法 麦肯锡七步成诗分析法 3、方案制作能力： 方案结构的两种模式：标准化模式（信息化要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案） 方案的表达方式和工具 方案的内容要求 方案的创新性 4、方案呈现技巧： 项目投标的表达管理 项目投标的团队管理 项目投标的异议管理  项目投标的细节管理 项目投标的危机管理 四、确立双赢利益，建立伙伴合作 1、决策者关键成员的影响 2、商务双赢谈判： 报价策略 双簧策略 让步策略 声东击西策略 金蝉脱壳策略 3、客户价值持续满足 五、反思过程结果，提高竞争能力 1、区分性行业理解能力 2、差异性需求满足能力 3、专业性产品设计能力 4、系统性价值提升能力  
• 3G全业务背景下渠道经理综合营销技能提升

  2015-08-19...
  查看详情>> 一、全业务运营下的渠道竞争态势  运营商渠道问题现状 四大渠道的协调和冲突 外国标杆运营商的渠道状况 3G发展的新趋势和新格局 三大运营商竞争态势对比 三大运营商渠道竞争态势对比 二、3G时代的渠道竞争策略 渠道策略转变思路：4P―4C―4R  “全业务”及新业务发展的新需求 “全业务”环境下的渠道整合策略 新型电信渠道价值链整合 以渠道为核心的“1+4”营销协同模式 渠道经理的综合营销能力要求 三、渠道营销综合技能提升技巧： 3.1 渠道规划 渠道三年规划方法和步骤 渠道信息发布21种方法 渠道代理商评估标准 协议签定注意事项 3.2 渠道建设 渠道高效建设的八技法： 经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法 3.3 渠道培训 渠道教练技术详解 渠道培训的核心：一个中心两个基本点 五种培训后业绩提升的方法 渠道OJT演练 3.4 渠道沟通 渠道代理商的沟通类型 渠道双赢沟通模式 沟通的让渡价值：动之以情，晓之以理，诱之以利 3.5 渠道掌控 渠道掌控的三种模式 渠道掌控的具体方法